10 tips för framgångsrik försäljning
För några veckor sedan arrangerades Rättighetsforum i Göteborg och Stockholm. Rättighetsforum är ett samarrangemang mellan SESSponsrings & Eventsverige, Passion Lab och Rättighetsbyrån. Den senaste träffens tema var försäljning och på scen fick vi lyssna på Henrik Svensson, Göteborgsvarvet, Stefan Lövgren, Handbollslandslaget, Henrik Berndtson, Blixten & Co, Maria Redén, Cancerfonden och Peter Björklund, Live Nation/Luger. Ett riktigt dream team delade med sig av sina bästa tips. Här kommer en summering av de bästa tipsen tillsammans med våra reflektioner:
Aldrig dator vid första mötet. Cancerfonden menade att de bästa samarbetena börjar med att man lyssnar. För att undvika i att fastna i sin egen säljpresentation så tar inte Cancerfonden med datorn på första mötet.
Kreativ anpassning av ert erbjudande. Handbollslandslaget erbjuder företag att bli lokala landslagspartners i samband med landskamper. En nationell rättighet anpassas under en kort period till en lokal marknad.
Prioritera sälj. Många rättigheter önskar fler sponsorer, men för att klara detta krävs prioriterade säljinsatser. Gör en analys i er verksamhet av hur många procent försäljningstid som respektive person lägger ner (styrelse, ledning, sponsoransvarig etc.). Ett framgångsrikt försäljningsarbete är inte en one man show.
Satsa på större samarbeten. Göteborgsvarvet går ”all in” på de högre nivåerna eftersom de menar att de lägre samarbetena löser sig ändå om man bygger ett starkt varumärke och ett attraktivt erbjudande.
Dela KPI:er. Luger/Live Nation var noga med att poängtera att man tillsammans med sponsorn tar fram KPI:er som man tillsammans också följer upp på.
Direktmarknadsföring. Ett bra tips kan vara att marknadsföra sig mot en given bransch eller grupp av företag innan man börjar den personliga bearbetningen. Chelseasökte för några år sedan en ny huvudsponsor. Klubben gjorde då skräddarsydda videos till 33 globala företagschefer som skulle få dem att känna sig utvalda. Ett spännande grepp som vi tror går att anpassa till er verklighet och plånbok.
Alltid idé. Blixten & Co arbetade utifrån devisen att alltid ha en idé med sig till ett möte med en ny sponsor. Har du inte en idé när du bokar mötet –även om du sagt att du har en–så får du komma på den innan du träffar sponsorn.
Hitta nya bolag i gamla branscher. Göteborgsvarvet blev av med två av sina största sponsorer i Adidas och Stadium. Genom ett proaktivt och kreativt pitcharbete lyckades man på kort tid hitta Boozt.com och New Balance som ersättare.
Dyrt är det bara om man är missnöjd. Hur vet vi att vi tar rätt betalt? Blixten & Co menade att det är viktigt att våga ta betalt och utmana kunden. För att klara det krävs mod, kreativitet och tålamod.
Stå upp för ert erbjudande. Handbollslandslaget tryckte på att vi som rättighet måste stå upp för vårt erbjudande. Företagen behöver rättigheter och då ska vi våga kliva fram och stå upp får vårt värde!
Hoppas ni fick med er någon ny tanke till 2020 års säljarbete. Vill ni bolla idéer är ni som alltid varmt välkomna att höra av er. Med dessa ord vill vi på Rättighetsbyrån önska er alla en härlig jul och ett gott nytt år!
Björn Stenvad, Åsa Karlsson och Niklas Birgetz
